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201408月6

开家长期赚钱的农资零售店

“现在的农资生意越来越不好干了”,辽宁省锦州市的某乡镇的零售店张老板说起来那是一脸的苦楚。张老板介绍说,现在卖农资,那是大品牌不赚钱,小牌子不能卖。市场窜货从来就没有停止过,价格也守不住。很多种粮大户都跑到县里去和经销商直接交易,另外农民还要赊账,资金一年才能周转一次。如果再赶上农产品跌价,农民一有损失,那就会有很多人不还欠账。张老板最后问道,“农资零售店,究竟是应该如何经营才好?”

张老板所碰到的苦恼,也是大多数农资零售店经营者普遍遇到的典型问题。处于农资渠道风云变革的今天,位于市场第一线的农资终端,毫无疑问,是最先感受到市场的风雨冷暖。辨清农资渠道变革的大势所趋,才能掌握发展的先机,常胜于农资市场。

一、农资流通渠道的变革趋势分析

经济学上有句话,价值和效率是产业社会中最根本的法则。农资流通渠道也是这样,以服务农民为己任,如何能提高效率,如何能为农民创造更大价值,这是思考渠道变革的出发点。所以农业的变革将是推动农资渠道变革的源动力,受土地流转、订单农业、品牌农资产品等农业新模式的影响,农资流通渠道的变革将主要表现在经营品牌化、服务专业化、销售规模化三个趋势。

1、         经营品牌化

现阶段,肥料行业和农药行业都表现为高度的分散,行业集中度相对较低。即使是行业内第一名的企业,所占市场份额也不过是3%5%。但是,我们也看到,农资生产企业的整合趋势已经日益明朗,而且还在加快。以今年上半年为例,像鲁西化工、史丹利等复合肥行业的知名品牌都获得了很大的发展,而小品牌厂家却遇到了很大的阻力,甚至是销量严重下滑。

农资零售店也要认清这个趋势,主动结盟能长期发展的品牌厂家,不断向农民提供具有品牌力的产品,从而也能获得更大的影响力,增加竞争优势。

2、         服务专业化

农资产品的销售只是过程,农民想要得到的是丰收的喜悦。通过农资产品销售前的需求引导,和销售后的使用服务,不仅能够帮助农民选择正确的农资产品,也能够发挥出农资产品的最大作用。随着土地流转的加快,土地逐步向专业化的种植大户集中。零售店所提供的服务呈现出的专业化水平也应该相应的提高,要能够从专业技术的角度,以解决农民遇到的实际问题为出发点,开展售前、售中和售后全程的农化技术服务。

3、         销售规模化

毫无疑问的是,农资零售暴力的时代已经终结。为了谋求发展,农资零售店要不断扩大自己在当地市场份额,不断地从扩大的规模中取得收益。在海南、广东等地,我们已经看到很多年零售额过千万的超大规模的零售店,这个超大规模零售店的兴起,将在全国的更多地方成为一种趋势,这也暗示着一批弱小的农资门店将退出市场。对于农资零售店而言,市场就这么大,不进则退,要不断的向规模化的方向发展。

二、农资零售店的盈利模式

认清了农资流通渠道的变革趋势之后,农资零售店的老板要懂得,只有顺应农资行业的变革,不断进行经营模式的创新,才能赢得未来。

1、        专业服务提高客户忠诚度

客户想要的不是钻头,而是孔。农民选择农资门店的最重要的原因,是要看门店的服务。很少有农民主动询问某某品牌的某种农药多少钱。大部分农民是说自己的地里有什么虫害,什么病害,问应该怎样解决。还有的农民直接拿着菜叶、树叶、病果给农资店老板看,对于农资门店给予完全的信任,一般情况下也不会讨价还价。在这种情况下,农资门店不仅仅是销售终端,更像是一个服务机构,是真正的 满地丰农业知识库,是要通过服务来赢得客户,而只有不断地提高专业的服务水平,才能提高客户的忠诚度。

2、         品牌产品扩大门店的影响力

由于农资行业的整合加速,农资产品的品牌化成为一种趋势。在很多地方、谈起农资品牌来,像鲁西化工、金正大、史丹利、诺普信、海利尔等等,农民也是如数家珍,农民的品牌化意识也在不断增加。农资零售店如果想要拥有较大的影响力,销售品牌产品是一个最佳的途径。农民一般会这样思考,既然你的门店在卖品牌农资,想必你的门店肯定很有实力。

3、         规模运营提高利润率

农资产品的暴利已经不复存在,微利经营考验着农资门店的经营水平,细节往往决定成败。农资门店老板要不断地学习存货管理、财务管理等知识,提高经营技能,提高存货周转率,降低存货的资金占用,提高资金的利用效率,从而提高经营的利润率。

在赊销严重的区域,农资门店的老板还要做好客户的信用管理。哪些客户可以赊销,哪些客户既使是流失也不能赊销,门店老板要有一个很好的分类和管理。做好账款的清收工作,努力地降低坏账率,提高资金的周转次数,从而为自己赢得竞争优势。

4、         走出去、请进来、灵活经营

所用农资零售店的老板都很清楚,人气就是财气,所以农资零售店的老板要懂得“走出去、请进来”六个字。

走出去是指推广工作,是要通过建立示范户、试验田、召开农技推广会等形式,不断地扩大自己在当地的影响力,提高所经营产品的知名度和美誉度。江苏丰县某乡镇的一个刘老板,在销售旺季的时候,每天晚上都带着自备的投影仪到农村播放农技知识、播放农产品的宣传片,并时常请专业的农技专家来为农民解疑答惑,深受农民的欢迎,店里的生意自然就很红火。

请进来,是指促销工作。虽然恶性促销不可取,但为提高人气,增加客户满意度所采取的适当促销形式,却是不可或缺的。在农民对该农资产品有了一个基本的认可之后,一个小小的促销品,能够成为促进销售的“临门一脚”。同时,不定期的促销活动,也能不断提升门店的经营人气,生意自然兴旺。

总而言之,农资渠道变革的大幕已经开启,作为农资市场的最基层的经销商,一定要扎根本地市场,顺应行业变革趋势,以服务好当地农民为己任,与品牌产品结盟,不断提高经营技能,不断提高专业服务水平。在得到农民不断认可地同时,生意也就能越做越大,从而赢得竞争的主动。实现自己事业的辉煌!

文章作者:Sam Winchester
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