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201507月7

农村市场:阿里巴巴们的下一个战略要地

导读:阿里巴巴上市美国IPO,让8个阿里巴巴的用户站在美国纳斯达克敲钟,这是一场成功的营销,让阿里巴巴“用户至上”的理念直击人心。阿里巴巴不仅在大洋彼岸大打营销战,前不久传出其与国内众多电商品牌争夺农村墙面广告的新闻。农村市场,一片已经准备好的未开发的市场,“硬件”基础已经成熟。

一、三、四线市场购买力已经超过一二线市场 1000元/月

实际上,电商进入农村市场的原因有两个。首先,要感谢电信服务运营商在三、四线市场的迅速发展,和因受到一二线市场辐射而建立起来的三四线物流产业,让农村市场这片电商未开发的市场有了坚实的“硬件”基础。电商企业在一、二线市场的竞争,只是用户在品牌之间不断选择。而未开发的三、四级市场能够给先到的电商企业带来相对更加忠实的客户。

其次,在2013年淘宝发布的《县域经济数据》的相关报告中,我们发现三、四线农村市场月消费高出一二线城市每户1000元左右。在中国这种大部分还是农村人口的国家,农村消费市场之前由于物流等原因无法释放完全的需求。在之前的时代里,农村市场只能购买到很少的品牌,大量的企业在城市打拼,忽视了这片市场的潜力。现在有了网络,他们拥有了与城市一样的购买平台,存在的消费需求正在爆发般的释放。这样的刚需,吸引了嗅觉灵敏的电商企业。它们即将在农村的电商消费市场生死决斗,甚至会因此决定新的排序。

去年东哥复出曾经表示,在一线城市京东品牌比肩甚至要超过天猫,接下来要在三四线城市沉淀全面包围天猫。看到的就是这个市场的潜在价值。

二、电商发展的轨迹是城市包围农村

阿里巴巴在中国的创业历程可以看出中国电商的发展轨迹。阿里巴巴的创建初,是走的从国外到国内、从城市到农村的发展道路。马云从最初推荐“中国黄页”的经历中,他看出了当时中国,无论是意识还是商圈,都还没有做好互联网化的准备。产品要在基础建立好的市场上才有发展的希望,这应该是马云当时悟出的一个道理。

淘宝网建立以后,主要和其它电商企业抢占一、二线市场份额。这也是因为在当时的环境中,一、二线市场“硬件”部分正在日趋完善。网络的普及和物流系统的快速建立,也带动了电商的迅速发展。当时的三、四线市场,网络、物流这两个电商发展的关键点还远远达不到电商的技术标准,“硬件”的不成熟让它没有引起绝大多数电商的关注。但阿里巴巴的淘宝网却用另一种形式在向这个市场逐渐渗透。

淘宝网建立之初,为自己设定的用户群是“小微企业”。当时为什么要发展“小微企业”用户,因为大的企业正因为在传统渠道上的盈利,并不太看重在网络平台上的发展。而“小微企业”有着自己的产品,却往往因为规模太小,在营销上无法完全打开市场。

三、电商渠道下沉 为农村“小微”企业带来机遇

马云在赴美IPO路演的宣传视频中,有一个江苏小县城的手艺人在淘宝上开店。她在视频中说“如果没有淘宝,我在这个小县城,有谁会知道我?”她的产品很不错,非常传统的手工艺品,作为“小微”个体,她不具备传统的市场营销能力。所以,她的产品销售实际上被地域所局限。有了淘宝,这个地域局限被打破了,全国需要这个工艺品的人都能在淘宝上进行搜索,购买到她的产品。当然这个背后还有淘宝的物流系统在进行支撑。

这个小手艺人,其实是农村市场的千千万万手“小微”用户的代言人。我国农村市场的主要舆情就是“小、乱”。传统的农业生产,除了依据国家力量建设的组织和大宗资本投资的企业。普通农民只能建立合作社进行生产。这种合作社或者农民个体在传统的商业模型中,因为规模小,它能够与大型企业进行同台竞争的优势其实很小。导致在重要的市场拓展环节,受到限制很大。

现在电商与农产品生产的结合主要方式有两种:一是与当地政府或者大型合作社进行联系,进行产品的直销。京东与1号店等大多都采用这种方式。两一种就是淘宝网的方式,让农民自主开店,进行营销。这样的两种模式主要差别在,第一种是让农民只负责生产,政府和组织负责物流,网站做前段推广营销。第二种是农民通过市场方式,完善自身的营销、推广和物流功能。

一种是精确分工协作,一种是让农民面对市场进行内部的分工。孰优孰劣需要时间的印证。因为市场完全向农户打开,他们对比两种方式,谁的平台最能让农民受益,他们就会选用哪种方式。..

四、做好“小微”企业需要用互联网思维分析用户

假设我们的“小微”企业主是做农产品生意的,那么在传统的经营模式下,抛开已经对接好的网络营销方面不谈,一个传统的企业主会从哪几个方面进行企业经营管理呢?首先,需要减少成本,追求流水线制作,扩大产量。这是在传统商业模式中常见的经营思路,根据农产品的特性,恐怕还需要加上“农产品标准化设计”和“冷链运输设计”。

1、如何运用互联网思维呢?

你需要分析你的客户,客户在网络上对你的产品购买,最大的动因是什么?是营销规划、还是降价策略?是因为你的产品特性,还是因为你的价格低廉?客户需要你提供什么样的价值,更重要的是提供什么样的服务。互联网与传统的最大的不同,就是提升了服务的重要性。除了产品本身的价值,在互联网平台,产品与服务,共同成为你提供给用户的价值。在服务方面。售先指导,售后服务同样重要。很多企业忽视了这个问题,在电商平台虽然能供给产品,但是因为对客户需求了解不完全,对服务的价值不够重视,导致销量没有得到提升。目前某网站做得最好的茶商,会在产品寄出的包裹里放上透明的小袋,便于有需求的用户将茶叶分装携带到办公室或其他地方。某卖坚果的网商,会免费提供小夹子以便一次吃不完的用户将产品方便地存储起来。如果你的网站只是提供单纯的农产品,相比他们是否会显得薄弱?

2、互联网思维中还有一个关键词,就是分享。

传统的企业运营模式,尤其是传统的三、四线市场,营销、物流、生产、运营都是自己做。在现在的情况中,物流是最容易与其他企业进行协作。在乐视这样的IT大佬都选择将冷链部分外包的时候,你要再自己做冷链,就不再是优势了。互联网时代,人力服务的外包也已经普遍,现在公司的核心运营已经能够采取分工外包方式。所以,如果你还在“单打独斗”,是时候召集“队友”了。

3、重视营销的传播渠道

在微信传播策略充斥网络的时候,如果你还在玩页面,那么你 OUT了。

那么目前微信主要有三种形式,1、微店时代的独立平台模式,这个模式的核心是渠道销售。;2、线上加线下的O2O模式,主要以线上线下体验,或者社区营销委主要特点;3、就是目前小米所倡导的粉丝客服平台模式。现在第三种方面是最受推崇的,但是需要注意,这需要具备行业专业知识的人才进行一段时间的运营。

文章作者:Sam Winchester
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  1. 个人觉得阿里巴巴是不会走这一条路的