201507月8

中国农资距电商时代还有多远

  1999年,马云创办的阿里巴巴网上交易平台开启了中国电子商务(简称电商)的大门,短短十多年过去,在其交易平台上实现了绝大部分商品的线上(B2C)销售。截止2012年底,阿里巴巴旗下的淘宝和天猫两大交易平台的商品累计交易额达到10000亿,网上购物已经不可逆转的进入到人们的生活。但是,大宗农资商品的电商之路却走得并不平坦,到目前为止,农资电商仍停留在企业对接(厂家与贸易商)的(B2B)模式上,与企业直接服务于消费者的(B2C)模式还有一段距离。在电商模式探索的道路上,我们不禁要问,全面实现农资产品的电商之路还有多远?

 

    农资电商前景好

从各行各业在电商模式上取得的成功经验来看,农资电商模式应该会有良好的发展前景。与传统销售模式相比,电商模式具有的优势会让农资行业经营水平得到实质性的提高:首先,改良消费体验。电商带来便捷的交易模式,无论是B2B还是B2C,都大大缩短了双方成交的时间。其次,降低产品价格。价格对大多数消费者具有强烈的吸引力,由于电商渠道能有效减少销售环节,使得网上的商品相较于传统实体店有更多的让利空间。第三,保证产品质量。只要在官方旗舰店购买的产品,基本上都有质量保证,尤其在假冒伪劣横行的化肥行业,作用更为明显。第四,帮助企业开展深度营销。在大数据背景下,电商平台具有的消费数据统计功能,有助于企业通过研究消费者行为提高营销水平。

    电商发展条件逐渐具备

明确了农资电商模式存在的必要性,我们再来谈相应模式的建立才会有现实意义。客观来说,农资产品之所以迟迟没有建立起电商模式,是因为自身条件的不成熟,例如消费者意识、仓储、物流等关键因素还没有完善,不过,随着时间的推移,这一切正在悄然发生着变化。

    消费者意识   

农资行业的消费群体是广大农民,长期以来,农村的网络普及率低下,农民普遍缺乏网上购物的意识。随着国家互联网建设的快速发展,农村网络覆盖率逐渐提高,越来越多的农户开始接触网络,并利用网络丰富日常生活。据统计,2013年中国网民总量约6.17亿人,互联网普及率达到45.8%,其中农村网民达1.77亿,农村网民以13.5%的增长速度首次超过城镇网民的增长,这一巨大转变与智能手机的普及密不可分,应该说,在农村发展电子商务的条件正在成熟,农民网上交易的消费意识也正在形成。

    仓储、物流支持

与其他商品相比,农资产品有其特殊性:农资产品消费具有季节性,要求厂家必须提前发运,作好仓储准备;农资产品的消费终端在广大农村,传统的物流渠道难以承担B2C模式,农资电商对物流有更高的要求。

目前,无论是“京东”商城的自建物流还是马云的“菜鸟”物流,都只能延伸到部分3~6线城市,对广大农村的覆盖基本为零。今年,农业部将在全国10个省市20个县先期开展“信息进村入户”试点,包括京东、中国电信在内的18家企业积极响应,而这些信息服务站将成为京东销售联盟会员,成为其网络代购点、农村物流的配送站和自提点,这为建立农资电商模式奠定了物流基础。

    支付安全  

支付安全是网上购物得以兴起的关键环节,支付宝、财付通等第三方支付平台在其中起着重要作用。第三方支付平台充当着中间人的角色,为交易双方建立起契约关系,保证交易的有效性,保证了消费者权益。目前,支付安全的保障措施早已成熟,不会成为农资电商发展的障碍。

    一体化产品方案

对农民来说,在一个完整的种植周期里,种子、农药、化肥一样都不能少,如果农民为了某一样产品而不得不跑到实体店,就会大大削弱他们网上购物的积极性。因此,一定要在几类产品实现网上同步销售的情况下,才能有效推动农资电商模式的建立。

农资电商模式需要建立在一体化产品方案的基础上,而一体化产品方案不仅包含产品种类一体化,也要实现农化服务的一体化,即农民在网上购物后,能得到后续的施肥、喷药指导,享受作物收割服务,甚至不用担心种植作物的销售问题。

    商业模式多元化

在农资电商模式的构建过程中,由于自有资源、历史条件、地理位置、资金实力以及运营水平等不同,未来的农资电商模式可能以三种主要方式存在。

以农资生产企业为主导——“两条腿走路”策略

在这种模式下,农资企业执行传统经销商和电商两条线同步发展的策略。经销商作为企业的合作伙伴,其地位毋庸置疑,生产企业开展电商业务一定要保障传统渠道的利益,进行有效的渠道整合。具体来说,电商交易产品与传统渠道产品要实现差异化,即使用不同的产品线;同时,把电商的产品订单划归传统经销商,并按数量给予一定补贴,以此提高经销商执行电商订单的积极性。传统经销商则全面承担线上线下产品的仓储、物流、宣传、促销及售后等具体业务。这种模式既能扩大企业的产品销售量,又能有效解决线上线下的利益冲突,减小推广电商模式的阻力。

    以农资流通企业为主导——一体化解决方案

在传统销售模式中,分布在各省的农资流通企业(省农资公司)占据着重要地位,他们既保证了上游生产企业的资金链正常运转,又为下游提供了配送、售后、农化等对接服务。在电商时代,这些企业完全可以扮演更加重要的角色,利用自己的资金、地域、仓储以及物流优势,将种子、化肥、农药、农机等农资产品整合打包,为农户或农场主提供一体化解决方案。

目前已涉足并初显雏形的有上海农资公司组建的“上农网”和山东圣丰种业集团成立的“云农场”两大电商平台,分别以长三角一带地区和山东地区为核心销售区域,企业可以在平台上开展种子、农药、化肥、农膜的竞拍、批发、散货零售以及农技指导等业务,一旦发展成熟,将对市场拥有更多的话语权。

    以第三方为主导——创新商业模式

行业的后来者要取得竞争优势,最快的办法就是建立新的游戏规则(即商业模式)。360的免费杀毒软件赶走了杀毒大佬卡巴斯基,苹果的可触式智能化手机淘汰了键盘手机巨头诺基亚,腾讯凭借集聊天、邮件、游戏于一体的QQ免费软件成功抢占了UC聊天、163邮箱、联众游戏等互联网前辈的市场份额,这些案例诠释了一个规律,即商业模式是取得成功的重要因素。

2012年,马云宣布将进行农业布局,并把生态农业作为阿里集团的核心业务发展方向之一。2014年5月,京东商城宣布将加快向广大农村迈进的步伐,借助农业部“信息进村入户”项目,把农资电商服务带入万村千乡。虽然互联网大佬在中国农业的产业布局上尚未成型,但他们拥有的优势将可能改变我国农业的发展进程。

与传统农资流通企业相比,他们具有三大基本优势:其一,资金优势。随着生活水平不断提高,国人已经从吃得“饱”向吃得“好”转变,对食品安全越来越重视,而互联网巨头强大的融资能力具备了整合食品产业链(从播种、施肥、维护、收割、销售以及产品安全)实力,从马云透露的信息来看,他极有可能从下游食品安全切入,建立可追溯产品质量(农药安全、肥料安全、农场归属等)的生态农业系统;其二,平台优势,无论是阿里巴巴旗下的淘宝、天猫还是京东商城,不仅聚集了大量的消费人气,还能为企业提供消费数据统计,进行消费者行为分析;其三,品牌优势,作为中国数一数二的电商平台,长期以来吸引了各行业、众多的知名企业参与,具有其它组织难以替代的品牌效应。未来,互联网大佬作为第三方介入农业规划布局,创新商业模式的可能性极大,我们也期待中国农业能在第三方力量的影响下,事半功倍地打造出科学、高效的生态农业体系。

从农资电商模式建立的必要条件和今后可能存在的形式来看,物流运输和渠道整合将成为中国农资进入全面电商时代的“最后一公里”,同时,互联网巨头的加入会给中国农业发展模式带来更多的变数。虽然不能确定这“一公里”要走多久,但我们可以看得到抵达终点的希望。对经营者来说,不管属于哪一种电商模式的前身,都应该在自己的发展方向上先做到极致,因为,农资电商时代虽然还没有全面到来,但电商模式下的优胜劣汰已经悄然开始了。

文章作者:Sam Winchester
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